A representação comercial desempenha um papel essencial na estratégia de vendas de muitas empresas. Ela permite ampliar a capilaridade do negócio, alcançar novos mercados e aumentar as receitas com custos reduzidos, sem vínculo trabalhista. A relação entre empresas e representantes comerciais deve seguir as diretrizes da Lei nº 4.886/1965, também conhecida como a Lei de Representação Comercial, para garantir segurança jurídica para ambas as partes.
No entanto, é comum que contratos de representação comercial apresentem cláusulas ilegais ou problemáticas. Um exemplo é a cláusula que estipula que a remuneração do representante incida apenas sobre o valor “líquido” das vendas, ou seja, com descontos de impostos como PIS/COFINS e ICMS. Tais cláusulas podem colocar a empresa em risco, criando passivos legais e potencialmente resultando em ganhos para o representante caso o caso seja judicializado.
Para evitar problemas futuros, confira os principais pontos que devem ser cuidadosamente observados em um contrato de representação comercial.
Obrigatoriedade de Registro no CORE
O artigo 2º da Lei de Representação Comercial exige que o representante (seja pessoa física ou jurídica) seja registrado no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE). A falta de registro pode levar à nulidade do contrato, multas e até ações trabalhistas contra a empresa.
Definição Clara da Zona de Atuação
O contrato de representação comercial deve especificar a zona de atuação do representante (art. 27, d), ou seja, a área geográfica ou a lista de clientes que ele deve atender. Isso evita disputas com outros representantes e a própria empresa. Alterações na zona de atuação devem ser acordadas entre as partes, já que modificações unilaterais podem ser consideradas abusivas (art. 32, §7º).
Exclusividade no Contrato de Representação Comercial
A exclusividade no contrato é um ponto crucial, tanto em relação à zona de atuação (art. 27, e) quanto à exclusividade da empresa representada. A ausência de exclusividade de zona deve ser explicitada no contrato, pois, caso contrário, o representante tem direito à comissão sobre qualquer negócio realizado na área, mesmo por outros representantes ou pela própria empresa.
Definição de Remuneração e Comissão
A questão da remuneração no contrato de representação comercial pode gerar controvérsias. A Lei de Representação Comercial permite que a comissão seja paga com base no pedido ou na venda realizada, mas a lei também exige que o pagamento de comissões ocorra somente após o efetivo pagamento do cliente (art. 27, f e art. 32). Por isso, o contrato deve deixar claro quando a comissão será devida.
Proibição de Comissionamento sobre o Valor Líquido da Venda
Conforme o art. 32, §4º, da Lei de Representação Comercial, as comissões devem ser calculadas sobre o valor bruto da mercadoria. Ou seja, é ilegal descontar impostos ou outras deduções da base de cálculo para a comissão, uma prática comum, mas ilegal em muitos contratos.
Indenização por Rescisão de Contrato
Outro aspecto relevante é a indenização de 1/12 (um doze avos), que é devida quando o contrato de representação comercial é rescindido sem justo motivo pela empresa representada. Contudo, essa indenização não é automática, e deve ser especificada no contrato, especialmente em contratos com prazo determinado, onde a indenização será proporcional ao tempo restante.
Aviso Prévio e Rescisão Sem Justa Causa
Em contratos por prazo indeterminado com mais de 6 meses de duração, a parte que solicitar a rescisão sem justa causa deve conceder um aviso prévio de 30 dias ou pagar uma multa equivalente a 1/3 das comissões dos últimos 3 meses.
Rescisão por Justa Causa
A rescisão por justa causa pode ser solicitada por ambas as partes. Para a empresa, as causas incluem desídia (negligência) do representante, descredibilização comercial e descumprimento de obrigações contratuais. Para o representante, motivos podem ser a redução da atividade ou violação da exclusividade estabelecida no contrato. Consultar um advogado especializado é sempre recomendado para validar a rescisão.
Conclusão: A Importância de um Contrato Bem Estruturado
A representação comercial é uma ferramenta poderosa para empresas que buscam expandir seus negócios. No entanto, como vimos, a elaboração cuidadosa do contrato é fundamental para evitar problemas jurídicos e financeiros. A clareza nas cláusulas contratuais sobre zona de atuação, exclusividade, comissões e indenizações é essencial para garantir uma relação sólida e livre de disputas judiciais.
Diogo Petter Nesello,
OAB/RS 89.824.