Introdução
A figura do representante comercial desempenha um papel estratégico nas relações empresariais, permitindo que empresas ampliem sua presença de mercado por meio de profissionais que atuam como intermediários entre a representada e seus clientes. As principais atribuições deste profissional são: prospecção de clientes; ampliação da área de atuação da empresa; apresentação de produtos e serviços; fechamento de vendas; atendimento pós-venda; identificação de necessidades do cliente; divulgação e fortalecimento da imagem e posicionamento da marca representada.
No entanto, é importante observar que a contratação inadequada desse profissional pode acarretar sérios riscos jurídicos e financeiros para as empresas. É de extrema importância conhecer as características que diferenciam a representação autônoma do vínculo empregatício para evitar questionamentos jurídicos e passivos trabalhistas. Ao contrário do que muitas vezes se verifica na prática, o representante comercial não se confunde com um vendedor externo.
Enquanto um vendedor externo é empregado, na forma da CLT, a representação comercial tem legislação específica. É regulamentada pela Lei nº 4.886/65 e caracteriza-se como uma relação comercial entre um representante autônomo, que pode ser pessoa física ou jurídica e uma empresa contratante. Portanto, o principal requisito para caracterizar uma relação como de representação comercial, é que seja formalizada de acordo com esta lei. E uma das exigências legais é o registro do representante comercial junto ao Conselho Regional de Representantes Comerciais (CORE) do estado onde atua. Ou seja, é preciso que mantenha seu contrato registrado junto ao órgão de classe, além de cumprir com os requisitos por ele exigidos, a exemplo do pagamento da anuidade estipulada, sob pena de perda do registro comercial.
Vale lembrar ainda, que a própria lei estabelece as vedações, destacando quem não pode ser representante comercial. Importante observar que o MEI também não pode ser representante comercial. Tal atividade, como dito, é uma profissão regulamentada e não está incluída na legislação que trata dos Microempreendedores Individuais. O MEI tem uma atividade chamada “promoção de vendas” que pode ser confundida com a representação comercial. No entanto, as funções são diferentes, como demonstração de produtos, distribuição de folhetos e material promocional.
Quem é o Representante comercial
Dentre as principais características deste profissional, destaca-se:
• Autonomia e independência: o representante deve ter total controle e ingerência da organização da sua forma de atuação; deve responder pelos riscos de negócio; pode representar outras empresas, com exceção de empresas do mesmo ramo e produtos; deve ter total liberdade na condução do negócio;
• Empresariabilidade: representante com empresa constituída na forma do art. 966, do Código Civil na forma do art. 966, do Código Civil e do art. 1º, da Lei nº 4.886/65;
• Registro: o representante deve estar regularmente registrado no CORE, além de contribuir para o INSS, na forma de contribuinte individual.
• Contrato de representação comercial: deve ser formalizado um contrato, na forma da Lei nº. 4.886/65, estabelecendo de forma clara os direitos e obrigações das partes;
• Instrumentos de trabalho: via de regra, os instrumentos de trabalho (veículo, computador, tablet, celular) devem ser do próprio representante, cabendo a ele arcar com os custos de manutenção. Exceção pode ocorrer quando a empresa fornece, em comodato, os meios eletrônicos necessários para prestação dos serviços, os quais são equipados com sistemas de software da empresa.
• Não subordinação: o representante não se sujeita às ordens e determinações da empresa representada no tocante à forma de trabalho; não deve ser obrigado a cumprir jornada de trabalho determinada pela empresa, tampouco deve ser submetido a registro de ponto; não se sujeita às punições eventualmente aplicadas pela empresa em caso de descumprimento de normas.
• Não exclusividade: Salvo cláusula específica prevista no contrato, o representante pode atuar para diversas empresas.
• Remuneração variável: Via de regra, considerando que recebe comissões sobre as vendas, a remuneração varia de um mês para outro.
Quando verificadas as condições acimas descritas, há forte presunção ou até certeza de que o representante é autônomo e empresário no seu próprio negócio, afastando-se o risco de reconhecimento do vínculo de emprego.
Forma de Contratação
A contratação de um representante contratual deve ser formalizada por meio de um contrato escrito, garantindo maior segurança jurídica para as partes. Para fins de comprovação dos requisitos legais, a empresa contratante deve exigir a apresentação dos documentos pertinentes, a exemplo do comprovante de registro junto ao CORE, o CNPJ e o Contrato Social, se pessoa jurídica, ou o Registro de Empresário, se for pessoa física.
No que tange ao contrato, devem ser estabelecidas de forma clara as condições de trabalho, especialmente a área de atuação, as metas de vendas, a remuneração e a forma de pagamento das comissões, o fornecimento dos instrumentos de trabalho, como tablets, notebooks, celulares, softwares.
Além disso, podem estar previstas cláusulas de exclusividade, se for o caso, bem como, as hipóteses de rescisão contratual e a indenização de 1/12 avos prevista no art. 35, da Lei nº. 4.886/65. Por fim, ainda podem incluídas cláusulas de não concorrência e não aliciamento de clientes em caso de rescisão contratual, visando maior segurança para a empresa representada.
Importante ressaltar que o contrato é o instrumento legal que vai regular a relação entre a empresa e o representante comercial, por isso é de extrema relevância que seja bem elaborado, observando-se a legislação pertinente e as peculiaridades do caso.
Riscos da Contratação Irregular
Empresas que não adotam as medidas adequadas para formalizar a relação contratual com representantes podem enfrentar diversos problemas:
• Reclamações Trabalhistas: se a autonomia do representante for desrespeitada, ele pode reivindicar o reconhecimento de um vínculo empregatício, pleiteando direitos como férias, 13º salário e FGTS, relativamente aos últimos 5 anos de contrato, o que pode gerar condenações financeiramente relevantes.
• Sanções Fiscais: a ausência de formalização pode levar à autuação fiscal, com cobrança de impostos e multas retroativas.
• Perda de Imagem Corporativa: questões judiciais envolvendo representantes podem comprometer a reputação da empresa no mercado.
• Insegurança Jurídica: contratos informais dificultam a resolução de conflitos, especialmente em caso de inadimplência ou má-fé de uma das partes.
Cuidados Essenciais para a Contratação
Para evitar os riscos acima citados, em especial o reconhecimento do vínculo empregatício em decorrência da contratação inadequadas, alguns cuidados devem ser observados pela contratante. O mais importante é que a empresa tenha conhecimento acerca de quais condutas deve evitar, afim de afastar a subordinação. Vale lembrar que o principal requisito que diferença uma relação de emprego de uma relação autônoma é justamente a subordinação. Portanto, cuidado com este elemento!
Recomenda-se evitar os seguintes comportamentos:
• Exigir que o representante comercial cumpra jornada de trabalho determinada pela empresa e que registre ponto;
• Definir o itinerário profissional do representante, emitindo regularmente roteiro de visitas constando os clientes a visitar e os horários;
• Custear as despesas do representante com o processo de vendas;
• Exigir que o representante esteja presente nas dependências da empresa por turno de trabalho definido, além de determinar um local de trabalho dentro da empresa, fornecendo os instrumentos de trabalho (celular, computador etc.);
• Determinar que o representante cumpra as regras do regulamento da empresa representada, exceto pelos procedimentos de pedidos;
• Dar ordens para fazer ou deixar de fazer atividades da gestão do próprio negócio de representação comercial autônoma do representante;
• Emitir advertência verbal ou escrita ao representante, em função do desempenho de suas atividades, dependendo da forma, intensidade e frequência destas advertências (como se funcionário fosse);
• Realizar avaliações ou convenções para demonstrar o desempenho do representante e/ou para comparar com o desempenho de outros.
• Exigir o uso de crachá ou uniformes que caracterizem a empresa;
• Exigir ou possibilitar o uso de e-mail corporativo e cartão de visita da empresa;
• Incluir o representante em grupos de WhatsApp onde participam os demais empregados da empresa;
• Conceder benefícios em decorrência da relação jurídica com a representada (convênios, seguros, auxílio alimentação, auxílio moradia etc.);
• Exigir que a representação seja exclusiva para a empresa;
• Contratar como representante comercial pessoa que, por lei, não possa ser registrado como tal, nos termos do art. 4º, da Lei nº 4.886/65.
Conclusão
O represantante comercial é um grande aliado da empresa que representa. É para ele quem garante a expansão dos negócios, o fortalecimento da credibilidade da marca e o destaque do produto ou serviço que vende no mercado em relação à concorrência. Contudo, sua contratação requer atenção especial à legislação e às características específicas desta relação, seja para assegurar uma relação equilibrada e benéfica para ambas as partes, seja para evitar riscos trabalhistas. Formalizar a contratação de forma transparente e documentada é a chave para garantir segurança jurídica e fortalecer a parceria entre empresa e representante.
Por Rocheli Margota Kunzel | OAB/RS 81.795
